Qu’est que vendre aujourd’hui dans un contexte de plus en plus incertain

• La perception des acheteurs / décideurs
• Ne pas passer pour le « vendeur bas de gamme »
• Pas de solutions sans découverte de besoins

Inspirer confiance dès la prise de contact

• Les 20 premières secondes
• Instaurer un climat de confiance
• Se positionner en conseiller plutôt qu’en vendeur

Découvrir les besoins du client

• Qu’est ce qu’un besoin client et comment s’exprime-t-il?
• La communication entre le vendeur et son client
• Adopter la bonne stratégie de questionnement
• Clarifier l’expression de questions pertinentes et stimulantes

Argumenter avec impact et conviction

• L’importance du comportement dans l’argumentation
• Parler bénéfices plutôt que caractéristiques
• Personnaliser l’argument aux attentes précises du client

Répondre avec aisance aux objections

• Le client objecte. Bonne nouvelle !
• L’attitude empathique face à l’objection
• Répondre facilement aux objections les plus classiques

Conclure l’entretien de vente

• Les attitudes du client avant de conclure
• Les signaux positifs d’achat
• Savoir embrayer et faire avancer jusqu’à la décision finale